酒店家具經(jīng)營(yíng)技巧

（1）首先做好市場(chǎng)的細(xì)分與定位，結(jié)合你自己的優(yōu)勢(shì)，比如貨源，客源等方面，找到或者定位你要服務(wù)的人群，簡(jiǎn)單的說(shuō)，你是做那類(lèi)型的家具，是豪華的，還是經(jīng)濟(jì)，還是普通的等等，可以自己從不同角度思考，如此做的原因是要你發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)。畢竟資金等有限，不可能什么檔次的客戶(hù)都能抓住。

（2）其次是要做好市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)新建的小區(qū)樓盤(pán)做好登記！定期去對(duì)該小區(qū)或樓盤(pán)的業(yè)戶(hù)做免費(fèi)的裝修咨詢(xún)裝潢設(shè)計(jì)展示。客觀(guān)的介紹自己的公司，宣傳自己的產(chǎn)品。

（3）然后就是一些營(yíng)銷(xiāo)策略了：可以代理些品牌家具，并負(fù)責(zé)安裝。這樣從銷(xiāo)售中建立客戶(hù)關(guān)系，以達(dá)到銷(xiāo)售和裝潢的雙結(jié)合。做好對(duì)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方案，定期走訪(fǎng)！因?yàn)橛行┘揖咪N(xiāo)售都是相互介紹的。在從原料、產(chǎn)品、服務(wù)、售后、關(guān)系維護(hù)、宣傳等幾方面一定要嚴(yán)加把關(guān)，切記！

（4）最后提醒的是買(mǎi)賣(mài)的合同一定要詳細(xì)，要有經(jīng)驗(yàn)的人去負(fù)責(zé)此事！一但出現(xiàn)矛盾要有套及時(shí)處理的應(yīng)急方案。

家具店怎么去經(jīng)營(yíng)的

家具店怎么去經(jīng)營(yíng)的

家具店怎么去經(jīng)營(yíng)的，在生活中，很多人都是喜歡自己創(chuàng)業(yè)的或者是自己開(kāi)店的，有一些人開(kāi)了家具店以后是不會(huì)經(jīng)營(yíng)的，我和大家一起來(lái)看看家具店怎么去經(jīng)營(yíng)的相關(guān)資料，一起來(lái)看看吧。

1、熟悉市場(chǎng)

應(yīng)該了解市場(chǎng)的風(fēng)格款式和顏色，市場(chǎng)流行什么顏色，流行買(mǎi)什么風(fēng)格的家具，什么顏色的家具最近流行，這些都是要知道一點(diǎn)的呢。要不斷整理展場(chǎng)、始終保持與廠(chǎng)家推出的最新產(chǎn)品同步。

2、熟悉產(chǎn)品

熟悉產(chǎn)品的功能與結(jié)構(gòu)、尺寸；挖掘每款產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。能說(shuō)出客戶(hù)提的相關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題，這個(gè) 是老板提前知曉，或者告訴員工的。

3、員工管理

能當(dāng)老板核心的一點(diǎn)是打工的人，不是什么人都能用的，需要選擇一批有責(zé)任心的人，口才好，有創(chuàng)意的人這種員工應(yīng)該重要，特別適合銷(xiāo)售。對(duì)員工必須嚴(yán)格，必須讓員工產(chǎn)品知識(shí)，服務(wù)意思。熱愛(ài)銷(xiāo)售，熱愛(ài)工作。

4、倉(cāng)庫(kù)管理

倉(cāng)庫(kù)貨源上面，要擺放有序，庫(kù)存合理，要保證發(fā)貨能方便快捷，訂貨發(fā)貨配貨補(bǔ)貨需要規(guī)范處理記錄，安全防范意思也要做的更好。

5、運(yùn)營(yíng)店鋪

要回指定促銷(xiāo)和吸引客戶(hù)的方法，能達(dá)到更多的人流量。比如限量3款床，沙發(fā)，或者其他家具。小件瘋狂搶購(gòu)，拿出幾件茶幾或者電視柜，原件出售，限定幾件等方式吸引流量。發(fā)布消息可以以微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，傳單，廣告，電視投放等都是可以散播出去的。

一、店面形象

好的店面是給客戶(hù)的第一印象，所以一定要下好功夫，與加盟的品牌店面設(shè)計(jì)師詳細(xì)溝通，在店面裝修要注意下面幾個(gè)方面。

1、店面入口與櫥窗

2、店面門(mén)面設(shè)計(jì)

3、開(kāi)拓并利用好邊緣空間

4、店面裝飾設(shè)計(jì)材料

5、注重店面色彩設(shè)計(jì)

二、員工管理激發(fā)斗志

我覺(jué)得單單說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)而不說(shuō)執(zhí)行人員都是錯(cuò)誤的'，作為家具店老板可以去找裝修公司買(mǎi)資源，但這樣的渠道很少，多數(shù)還是要靠員工的努力來(lái)獲得，如小區(qū)推廣，就是挨家挨戶(hù)去新樓盤(pán)地推，如果沒(méi)有對(duì)員工進(jìn)行好的管理，保持他們的激情和斗志對(duì)財(cái)富的渴望，再多的方法也是無(wú)用的，各位家具加盟店老板你們說(shuō)是不是這個(gè)道理。

三、銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品了解

有斗志還是不夠的，還需要有銷(xiāo)售技巧來(lái)相輔相成，對(duì)產(chǎn)品要非常了解，了解自己加盟的家具品牌產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)在哪，能夠給客戶(hù)帶來(lái)什么？做為銷(xiāo)售我們要考慮客戶(hù)為什么要買(mǎi)我的產(chǎn)品？我的產(chǎn)品好在哪 如果這些都不了解的話(huà)，說(shuō)家具客流量和成交都是不可能的。

四、活動(dòng)優(yōu)惠

家具行業(yè)可以概括為狼性行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)非常大，所以我們?nèi)粘５匿N(xiāo)售和活動(dòng)一定要鳳鳳火火的做起來(lái)，定價(jià)策略、促銷(xiāo)、特價(jià)等標(biāo)簽要學(xué)會(huì)使用，形成造勢(shì) 吸引客戶(hù).

第一，家具店要有一定的規(guī)模。

就是說(shuō)，要有比較大的擺放家具的地方，就是樣品要多，要全。

人們都是先看，再定，再付錢(qián)的，要讓那個(gè)人家看到家具樣品適合自己才可以，這就需要擺放樣品的空間要足。

第二，檔次要兼顧。

很多人喜歡名牌，價(jià)位也高，可是很多人買(mǎi)了房子就很吃力了，家具自然要便宜的，所以，店家要高中低檔的家具都要有，分區(qū)域擺放，給顧客介紹。

第三，講究信譽(yù)。

我見(jiàn)過(guò)一些家具店，第一天問(wèn)一個(gè)價(jià)格，第二天問(wèn)就成另一個(gè)價(jià)格，等到打算買(mǎi)了，價(jià)錢(qián)就升高了，這種家具店太不講信譽(yù)，自然沒(méi)有人氣，顧客不傻。

第四，要靈活經(jīng)營(yíng)。

和木器廠(chǎng)合作，定做家具。

人們都是根據(jù)自己房子的空間定家具的，所以樣品不會(huì)那么合適，要和木器廠(chǎng)合作，定做，上門(mén)量尺寸，定做家具。

第五，要擅長(zhǎng)在網(wǎng)上購(gòu)物。

有很多人相中的樣式很時(shí)尚，自己可以注意在網(wǎng)上選擇，拍來(lái)樣品，供顧客選擇。自己和賣(mài)家協(xié)商，定制。

第六，要給顧客一定的售后保障，在一定時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題登門(mén)維修。、

很多人會(huì)擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題，有了售后保障，他們也就吃了定心丸。

注意事項(xiàng)

不主張只賣(mài)品牌家具，還有很多中低檔的家具也要有，這批銷(xiāo)量高。

賣(mài)家具的銷(xiāo)售技巧是什么？

第一、要講究迎賓禮儀。在迎接顧客時(shí)，需肢體站立，雙腳八字站開(kāi)，兩手自然交叉，放在腹前。面色親和，輕輕微笑，語(yǔ)氣平和，迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出。同時(shí)，在迎賓時(shí)，不應(yīng)站在家具店門(mén)口或者門(mén)外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店內(nèi)門(mén)口靠后兩步處，這樣就不會(huì)給客戶(hù)予以推銷(xiāo)的壓力。

第二、說(shuō)好迎賓詞，突出品牌價(jià)值。在迎接顧客進(jìn)店后，應(yīng)主動(dòng)給顧客打招呼，迎賓詞應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔明了，突出品牌。這里的品牌可以使自己家具店的品牌，也可以是銷(xiāo)售的家具品牌。

第三、學(xué)會(huì)觀(guān)察，掌握接待時(shí)機(jī)。當(dāng)判斷出顧客的類(lèi)型后，對(duì)于目的型的顧客，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)熱情地進(jìn)行接待，接待時(shí)伴隨在顧客身。

第四、要做好產(chǎn)品的介紹。自己要對(duì)產(chǎn)品熟悉，要能做到以專(zhuān)業(yè)的言辭和態(tài)度應(yīng)對(duì)客戶(hù)。介紹家具，要從家具的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、甚至歷史方面去介紹。平時(shí)多看產(chǎn)品說(shuō)明，并且多學(xué)習(xí)了解產(chǎn)品的制作等工藝流程，當(dāng)顧客問(wèn)到產(chǎn)品情況時(shí)，要如數(shù)家珍。

第五、做好勸銷(xiāo)。當(dāng)顧客確定要買(mǎi)時(shí)，通常關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題。要用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定自己的客戶(hù)。

除了自己要講，還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，多和顧客交流。要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專(zhuān)業(yè)、負(fù)責(zé)的意見(jiàn)。細(xì)節(jié)的把握和心靈的溝通時(shí)做好勸銷(xiāo)的關(guān)鍵。

家具銷(xiāo)售技巧

家具銷(xiāo)售技巧

家具銷(xiāo)售技巧一：

家具行業(yè)的發(fā)展近年來(lái)呈現(xiàn)明顯的供過(guò)于求的現(xiàn)象，這必然加劇家具銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，為了能更好的提高銷(xiāo)量，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員家具銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)陸續(xù)展開(kāi)，而各種各樣的家具銷(xiāo)售技巧案例呈現(xiàn)在銷(xiāo)售人員的眼前。

這里為大家簡(jiǎn)單介紹一些家具銷(xiāo)售技巧案例，供大家參考學(xué)習(xí)。

家具銷(xiāo)售技巧案例一

案例：當(dāng)一位顧客走進(jìn)某某家具店內(nèi)，所有的營(yíng)業(yè)員都在聊天，當(dāng)顧客叫過(guò)來(lái)一名導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行講解時(shí)，也只是顧客問(wèn)一句答一句。最后顧客因?yàn)檎也坏阶约合胍母杏X(jué)走了。

銷(xiāo)售技巧：微笑打招呼。這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自?xún)?nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。

微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門(mén)口、門(mén)外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶(hù)予以推銷(xiāo)的壓力;其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶(hù)來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣(mài)貨的情境中，重視每一個(gè)客戶(hù)。

家具銷(xiāo)售技巧案例二

案例：關(guān)于家具色彩的介紹，應(yīng)該通過(guò)介紹讓客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。丹麥這個(gè)國(guó)家是童話(huà)的世界。安徒生的童話(huà)《賣(mài)火柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話(huà)代表著愛(ài)心，有愛(ài)心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費(fèi)人群的特性，同時(shí)，童話(huà)也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因?yàn)榈湹娜宋乃枷耄詻Q定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠(yuǎn)看只是黑黑的一片，但整體來(lái)看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致(譬如書(shū)柜);所以，我們不妨邀請(qǐng)客戶(hù)駐留，靜靜地欣賞(這實(shí)際是給客戶(hù)一個(gè)聯(lián)想的空間)，改變只有解說(shuō)的單一方式，達(dá)到良好的效果。

銷(xiāo)售技巧：產(chǎn)品吸引點(diǎn)。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜。客戶(hù)關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說(shuō);客戶(hù)在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題。客戶(hù)希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶(hù)灌輸(客戶(hù)多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。

本站還為大家準(zhǔn)備了一份word格式的整體營(yíng)銷(xiāo)案例，歡迎大家下載。

家具銷(xiāo)售技巧有什么多，案例就隨時(shí)發(fā)生在我們的身邊，要想快速提高自己的銷(xiāo)售水平，除了資料學(xué)習(xí)還要不斷的從實(shí)踐中積累，才能不斷的消化吸收為自己的銷(xiāo)售技巧。

家具銷(xiāo)售技巧二：

一、首先你要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)必須掌握的!并且是倒背如流，張口就來(lái)的，否則顧客問(wèn)你個(gè)價(jià)格、尺寸你還去看看價(jià)格牌，拿把尺子量一量的話(huà)，顧客對(duì)你的第一印象就是不專(zhuān)業(yè)了，后面你的說(shuō)服力就大打折扣了!然后你要記住不要犯現(xiàn)在家具導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常犯的大忌!只會(huì)介紹材料、工藝。

我認(rèn)為一開(kāi)始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點(diǎn)是很低級(jí)的.銷(xiāo)售模式了，現(xiàn)在家家都在這樣介紹。你記住一個(gè)核心理念!顧客來(lái)買(mǎi)的不是一堆材料，顧客來(lái)買(mǎi)的是家具，是生活用具，是生活方式!試想賣(mài)LV包的導(dǎo)購(gòu)去介紹那塊人造革，那包還能賣(mài)幾千上萬(wàn)嗎?

二、建議你學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)賣(mài)家具，這是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售工具，在這里我只能簡(jiǎn)單的告訴你幾個(gè)步驟。傳統(tǒng)銷(xiāo)售理念是在買(mǎi)產(chǎn)品，而顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)是在為顧客提供解決問(wèn)題的方案!1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡(jiǎn)單精辟的幾句話(huà)先吸引住顧客。2、向顧客提問(wèn)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)狀況中存在的問(wèn)題點(diǎn)(這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過(guò)提問(wèn)了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問(wèn)題，新選購(gòu)家具時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況)3、分析這些問(wèn)題的大小4、幫助客戶(hù)下決心解決5、輔導(dǎo)客戶(hù)建立解決方案的認(rèn)識(shí)6、輔導(dǎo)客戶(hù)建立解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)7、輔導(dǎo)客戶(hù)選擇方案8、引導(dǎo)客戶(hù)成交以上這些只是框架，銷(xiāo)售是有章法的!要學(xué)好顧問(wèn)銷(xiāo)售需要一個(gè)時(shí)間過(guò)程，希望你成功。采用普通銷(xiāo)售方式的人占90%，而銷(xiāo)售成功率是30%;采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式的人占10%，而銷(xiāo)售成功率是70%。補(bǔ)充下!

三、有個(gè)你做家具銷(xiāo)售必須時(shí)時(shí)記住的要點(diǎn)就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專(zhuān)業(yè)、負(fù)責(zé)的意見(jiàn)。千萬(wàn)不能為賣(mài)家具而買(mǎi)家具，不要只會(huì)推薦些貴的，只會(huì)拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會(huì)滿(mǎn)意，才會(huì)為你推薦更多的親朋好友來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

賣(mài)家具的銷(xiāo)售技巧

家具銷(xiāo)售技巧

家具銷(xiāo)售技巧1:

近年來(lái)，家具行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出明顯的供大于求現(xiàn)象，這必然會(huì)加劇家具銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。為了提高銷(xiāo)量，銷(xiāo)售人員的家具銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)陸續(xù)展開(kāi)，各種家具銷(xiāo)售技巧案例呈現(xiàn)在銷(xiāo)售人員面前。

家具銷(xiāo)售技巧案例1

案例:顧客走進(jìn)某家具店，所有的銷(xiāo)售人員都在聊天。當(dāng)顧客打電話(huà)給導(dǎo)購(gòu)解釋時(shí)，只是顧客一問(wèn)一答。最后客戶(hù)因?yàn)檎也坏阶约合胍母杏X(jué)而離開(kāi)。

銷(xiāo)售技巧:微笑和打招呼。其實(shí)這是建立坦誠(chéng)關(guān)系或者說(shuō)增強(qiáng)印象的階段。微笑著打招呼其實(shí)不是一件容易的事情。以微笑為例。很多導(dǎo)購(gòu)都是“皮笑肉不笑”，就是笑得不真誠(chéng)。如果是這樣的話(huà)，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，都會(huì)讓消費(fèi)者感受到的可信度大打折扣。

微笑著打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié):第一，不要站在門(mén)口或外面，會(huì)把客人嚇跑。你在店里要退后兩步站著，這樣你就不會(huì)給顧客壓力去推銷(xiāo)；第二，一定要善意的微笑。顧客到店，一定要全神貫注于銷(xiāo)售商品的情況，重視每一位顧客。

家具銷(xiāo)售技巧案例2

案例:關(guān)于家具色彩的介紹，要通過(guò)介紹提醒顧客。比如新南天的Dandy系列就是丹麥風(fēng)格的。丹麥?zhǔn)且粋€(gè)童話(huà)世界。安徒生的童話(huà)《賣(mài)火柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典。童話(huà)代表愛(ài)情，有愛(ài)心的人一般都有很好的修養(yǎng)和品味，品味和修養(yǎng)意味著穩(wěn)定。事實(shí)上，產(chǎn)品的風(fēng)格是花花公子消費(fèi)者的特征。同時(shí)，童話(huà)也代表了一種愜意和優(yōu)雅，可以釋放都市生活的緊張和煩躁，盡情享受生活。也正是因?yàn)榈湹娜宋乃枷耄さ舷盗挟a(chǎn)品才越來(lái)越有味道。雖然只是遠(yuǎn)看暗，但總體來(lái)說(shuō)，越看越有內(nèi)涵，越精致(比如書(shū)柜)；所以我們不妨邀請(qǐng)客戶(hù)留下來(lái)安靜的享受(這其實(shí)是一個(gè)讓客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)想的空間)，改變單一的只講解不講解的方式，才能達(dá)到好的效果。

銷(xiāo)售技巧:產(chǎn)品的吸引點(diǎn)。也就是說(shuō)在顏色或者款式或者價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)因地制宜。客戶(hù)關(guān)注色彩，我們會(huì)圍繞色彩進(jìn)行引導(dǎo)和講解；客戶(hù)關(guān)心價(jià)格，我們必須在價(jià)格上引導(dǎo)他們。與銷(xiāo)售推廣不同，營(yíng)銷(xiāo)必須站在客戶(hù)的角度思考。顧客想要物美價(jià)廉。很多時(shí)候不是物美價(jià)廉，而是物超所值。所以要給客戶(hù)灌輸“舍得”二字(客戶(hù)花更多的錢(qián)買(mǎi)回長(zhǎng)久的享受，環(huán)保，綠色，健康)。

家具銷(xiāo)售技巧很多，我們身邊隨時(shí)都會(huì)發(fā)生案例。想要快速提升自己的銷(xiāo)售水平，除了學(xué)習(xí)資料，還必須不斷從實(shí)踐中積累，這樣才能不斷消化吸收，成為自己的銷(xiāo)售技巧。

家具銷(xiāo)售技巧2:

首先，你要先了解材料、款式、工藝、尺寸、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)等基本知識(shí)。你賣(mài)的產(chǎn)品中，導(dǎo)購(gòu)必須掌握的！而且倒背如流，張口就來(lái)。否則，如果客戶(hù)問(wèn)你價(jià)格和尺寸，你也可以看看價(jià)格牌。如果用尺子衡量，客戶(hù)對(duì)你的第一印象就是不專(zhuān)業(yè)，那么你的說(shuō)服力就大打折扣了！那你要記得不要犯現(xiàn)在家具導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常犯的大忌！只會(huì)介紹材料和工藝。

一開(kāi)始就給客戶(hù)介紹家具材料、工藝等產(chǎn)品的特點(diǎn)，我覺(jué)得很低級(jí)。銷(xiāo)售模式?jīng)]了，現(xiàn)在家家都是這樣介紹的。你記住了一個(gè)核心思想！客戶(hù)來(lái)買(mǎi)的不是一堆材料，而是家具、生活用具、生活方式！想象一下賣(mài)LV包的導(dǎo)購(gòu)介紹那塊人造革。那個(gè)包還能賣(mài)幾千嗎？

第二，建議你學(xué)習(xí)咨詢(xún)式銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)銷(xiāo)售家具，這是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售工具。這里我只能告訴你幾個(gè)簡(jiǎn)單的步驟。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路是買(mǎi)產(chǎn)品，顧問(wèn)賣(mài)技術(shù)是給客戶(hù)提供解決問(wèn)題的方案！1.向客戶(hù)介紹產(chǎn)品品牌的核心特征，首先用簡(jiǎn)單精辟的文字吸引客戶(hù)。2.向客戶(hù)提問(wèn)，找出客戶(hù)情況中存在的問(wèn)題(這是重點(diǎn)。你應(yīng)該通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解顧客之前使用家具時(shí)遇到的問(wèn)題，購(gòu)買(mǎi)新家具時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等等。) 3.分析一下這些問(wèn)題的大小。4.幫助顧客下定決心解決問(wèn)題。5.幫助客戶(hù)建立對(duì)解決方案的理解。6.幫助客戶(hù)建立解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)。7.幫助客戶(hù)選擇解決方案。8.引導(dǎo)顧客達(dá)成交易。這些只是框架，銷(xiāo)售是有組織的。學(xué)好顧問(wèn)銷(xiāo)售需要很長(zhǎng)的時(shí)間。我希望你會(huì)成功。90%的人用普通的銷(xiāo)售方式，銷(xiāo)售成功率是30%；10%的人使用咨詢(xún)式銷(xiāo)售方法，銷(xiāo)售成功率為70%。補(bǔ)充！

第三，有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)你在賣(mài)家具的時(shí)候一定要時(shí)刻牢記，那就是一定要站在客戶(hù)的角度提供解決方案，給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)的意見(jiàn)。永遠(yuǎn)不要為了賣(mài)家具而買(mǎi)家具。不要只推薦一些貴的，只盡量往客戶(hù)家里塞。沒(méi)用的。合適的才是最好的。只有你獲得了舒適的家居氛圍，客戶(hù)才會(huì)滿(mǎn)意，才會(huì)推薦更多的親朋好友讓你購(gòu)買(mǎi)。

家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)分享

家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)分享

導(dǎo)語(yǔ)：做銷(xiāo)售的人，需要研究消費(fèi)者的心理，結(jié)合實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。下面是我?guī)?lái)的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，供各位借鑒。

一、迅速的建立信任：

⑴看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。

⑵注意基本的商業(yè)禮儀。

⑶顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)

⑷名人見(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)

⑸權(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))

⑹問(wèn)話(huà)(請(qǐng)教)

⑺有效聆聽(tīng)十大技巧：

①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到)

③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔(在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷)

⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

⑦不明白追問(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))

⑧不要組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)

⑨停頓3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)

⑩點(diǎn)頭微笑(在談話(huà)過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)

⑻贊美(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

①真誠(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心。

②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

③具體(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))

④間接(間接贊美效果會(huì)更大)

⑤第三者(通過(guò)贊美小孩、衣服等)

⑥及時(shí)

經(jīng)典語(yǔ)句：

您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))

贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

二、問(wèn)問(wèn)題的方法：

①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

②對(duì)那套家具滿(mǎn)意嗎?買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間?

③在購(gòu)買(mǎi)那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?

④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?

⑥如果今天您要重新購(gòu)買(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?

⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿(mǎn)足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

問(wèn)問(wèn)題的頂尖話(huà)術(shù)舉例：

①您怎么稱(chēng)呼?您房子買(mǎi)哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)

②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?

③有到其它的店看過(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。

⑥您是看沙發(fā)還是看床。?

⑦您是自己用還是給家里其他人用?

問(wèn)問(wèn)題的步驟：

①問(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.

②問(wèn)YES的問(wèn)題.

③問(wèn)二選一的問(wèn)題.

④事先想好答案.

⑤能用問(wèn)的盡量少說(shuō).

三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：

①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)

②家具的功能

③服務(wù)(售前、中、后、上門(mén)測(cè)量、擺場(chǎng))

④競(jìng)品（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品）會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

⑤支持(是否有促銷(xiāo)、是否有活動(dòng))

⑥保證及保障。

請(qǐng)記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。

⑵根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>

模仿型：這類(lèi)人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢(qián)為導(dǎo)向。說(shuō)服這類(lèi)人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。

四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。

動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問(wèn)技巧練習(xí)：

這套家具多少錢(qián)啊?

反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?

這套沙發(fā)打幾折啊?

反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買(mǎi)打折的`東西嗎?

有深色的嗎?

反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?

服務(wù)有保障嗎?

反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

多快能到貨啊?

反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?

⑸回答價(jià)錢(qián)不能接受的方法：

①多少錢(qián)?

多少錢(qián)并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢(qián)再便宜您會(huì)買(mǎi)嗎?您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿(mǎn)意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

②太貴了

a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法)

b.反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。

c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?

d.塑造價(jià)值

e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。

f.以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。)

g.請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢(qián)的區(qū)別)

h.大數(shù)小算法。

③產(chǎn)品本身貴：

a.好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎?

b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國(guó)成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎?

c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗_實(shí)值。

d.以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)樗羌揖咧械谋捡Y。

④一般面對(duì)貴，常用的方法：

a.如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到更好的服務(wù)嗎?

b.如果我能提供您滿(mǎn)意的服務(wù)，您愿意向我購(gòu)買(mǎi)嗎?

c.您是只要買(mǎi)便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢(qián)的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?

d.除了價(jià)錢(qián)外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

e.在什么情況下您愿意買(mǎi)價(jià)位高的產(chǎn)品。

f.您有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西?您有沒(méi)有買(mǎi)了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們沒(méi)法給您最便宜的價(jià)錢(qián)，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢(qián)。

g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線(xiàn)一分為二，在上方寫(xiě)我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫(xiě)竟品帶來(lái)的好處，然后比較。)

h.顧客見(jiàn)證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺(jué)得貴，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢(qián)最合適。

i.打電話(huà)給經(jīng)理。

五、肯定認(rèn)同的技巧：

①您說(shuō)的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認(rèn)同您的觀(guān)點(diǎn)。

⑥您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。

⑦我知道您這樣做是為我好。

這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。

六、成交的語(yǔ)言信號(hào)：

a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢(xún)問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢(xún)問(wèn)時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。

b.詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。

c.征求同伴意見(jiàn)時(shí)，如果顧客征求同伴意見(jiàn)，都是有意購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)。

d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。

e.開(kāi)始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。

除此之外還有一些問(wèn)話(huà)信號(hào)：

a.這種家具銷(xiāo)量怎么樣?

b.你們的最低折扣是多少?

c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?

d.現(xiàn)在有促銷(xiāo)嗎?有贈(zèng)品嗎?

e.還有更詳細(xì)的資料嗎?

f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?

g.我想問(wèn)一下老婆的意見(jiàn)?

⑤成交的行為信號(hào)：

a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買(mǎi)。

c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。

d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品比較滿(mǎn)意。

e.仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問(wèn)題。

f.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品。

g.關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。

h.顧客非常注重導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話(huà)的語(yǔ)氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。

⑥成交的方法和技巧：

a.大膽成交(反正不會(huì)死)

b.問(wèn)成交

c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)

d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在猶豫時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定)

e.成交后，轉(zhuǎn)移話(huà)題。